- 08 июня 2022 08:30
- Cпецпроект
Оптимизируем маркетинг производства вместе с экспертом по digital-маркетингу Виктором Сотниковым
Что необходимо сделать, чтобы производство сохранило позиции или выросло в кризисных условиях 2022 года? Давайте разберемся вместе с руководителем Stark Consulting Agency Виктором Сотниковым – экспертом по строительному маркетингу, обладающим почти десятилетним практическим опытом.
Виктор СОТНИКОВ. Фото предоставлено автором
Очень часто в производстве может совсем не быть маркетинга. Хороший товар сам себя продает, хороших производителей ищут, берегут и редко от них уходят. И так было бы еще очень долго, если бы не изменяющаяся экономическая ситуация, сокращение производства и рост конкуренции.
Я хочу поделиться планом оптимизации маркетинга на производственном предприятии. Улучшив каждый из этих блоков, вы значительно повысите эффективность бизнеса, прибыль и устойчивость компании.
Блок 1. Использования карты путешествия клиента вместо классической маркетинговой стратегии
Мы в Stark любую стратегическую сессию начинаем именно с построения CJM (customer joutney map) – строим весь путь клиента от момента возникновения у него желания приобрести наш продукт до повторных покупок и рекомендаций. Здесь я использую следующую структуру.
• Желание. На этом этапе клиент захотел ваш продукт. Поводов к покупке у него может быть множество: поставлена задача руководством, устарел сайт и необходимо найти подрядчика для его разработки, потребовалось повысить прибыль за счет оптимизации производства или увидел новый смартфон у друга и пожелал такой же. Как сформировать желание приобрести именно ваш продукт? Мотивы для совершения покупки описывает бизнес-теоретик Александр Остервальдер, для подробного ознакомления с ними воспользуйтесь интернетом или привлеките стороннего консультанта по маркетингу и продажам.
• Поиск. Покупатель начинает поиск – открывает «Яндекс», «Авито», «2ГИС», соцсети и ищет вас. Проанализируйте, как вас ищут клиенты и используйте только эти рекламные каналы. Не знаете, как ищут? Опросите по телефону 5-10 ваших идеальных клиентов.
• Выбор. Коммерческие предложения собраны, и потенциальный клиент выбирает между вами и конкурентами. Здесь очень важно то, как выглядит ваша компания в его глазах. Оцениваются конкурентные преимущества, сайт, офис, менеджер, продукт, специальные условия (в том числе и цены) и т.д. Выделите, что действительно важно для ваших клиентов, и используйте эти преимущества во всех точках контакта с ними.
• Покупка. Заключение договора, перечисление средств и подготовка документов – тоже важный этап. Он формирует мнение о вашей компании и является фундаментом для повторных покупок и рекомендаций.
• Получение. Я разделяю этап покупки и получения, поскольку не во всех компаниях это происходит одновременно. Например, вы покупаете квартиру на этапе стройки – купили вы сейчас, а ключи получите через год. Wow-эффект на таком мероприятии всегда приветствуется.
• Использование. Покупатель получил ваш продукт и начал использовать его по назначению. Оправдались ли его ожидания, все ли ему нравится?
• Поддержка. Почти всегда возникают вопросы – от этапа доставки до использования и решения сложностей и проблем. Качество вашей обратной связи, лояльность при замене брака или просто оперативные ответы на вопросы могут значительно повлиять на дальнейшие продажи и рекомендации.
• Повторная покупка и/или рекомендации. Если ваш покупатель максимально доволен, ему нравится продукт, отсутствие задержек в поставке (этап получения), качественная поддержка и приятные менеджеры – он с удовольствием будет покупать повторно и/или будет рекомендовать вас друзьям и знакомым. На этом этапе включается тот самый сарафанный маркетинг, к которому многие хотят прийти.
Когда необходимо внедрить новый маркетинговый инструмент, подумайте, на каком этапе он будет работать. И если он не относится ни к одному этапу путешествия клиента в вашей компании, уменьшайте его приоритет и подбирайте другие решения.
Блок 2. Повышение эффективности отдела продаж
Маркетинг генерирует входящий поток клиентов. Возможно, у вас запущена контекстная реклама («Яндекс.Директ»), таргетированная реклама («ВКонтакте») или просто email-рассылки по базе текущих клиентов. В этих случаях отдел продаж получает лиды – потенциальных клиентов, которых необходимо «проработать» и довести до сделки.
Такие потенциальные клиенты бывают разного уровня «теплоты»: один готов купить прямо сейчас и уже просит отправить счет, а другой находится только на стадии выбора, и цикл сделки с ним может оказаться большим.
Первое, на что необходимо обратить внимание – это скорость ответа на входящие запросы. Если это телефонный звонок, то ответ должен быть немедленным (в течение 15 секунд), если же входящая заявка, по которой необходимо перезвонить, то в течение 5 минут мы должны связаться с клиентом. ОН находится в поиске, и пока мы с ним не связались, потенциальный клиент продолжает искать аналогичный продукт у других компаний. Кто быстрей перезвонит и хорошо поработает с клиентом, тот и получит продажи.
По моему опыту, очень часто отделы продаж жалуются, что реклама не работает – лиды приходят «никакие». При детальном исследовании оказывается, что перезванивая по входящей заявке даже через 1 час, потенциальный клиент уже может не помнить ни вас, ни сайт, где он оставлял свои контакты. А многие, чтобы не попадать в неловкую ситуацию, скажут, что вообще ничего не оставляли.
Второе – это качество обработки входящего обращения. Здесь важно все: скрипты продаж, голос, знание собственного продукта, знание рынка и т.д. Должен иметься хорошо обученный специалист по продажам.
Третье – это оптимизация интернет-маркетинга. Получите от отдела продаж информацию по каждому входящему обращению. Выберите лучшие и самые выгодные, сопоставьте их с рекламными кампаниями. Выявите закономерность, с какой рекламы они приходят, на какое предложение, в какое время суток и т.д.
Аналогично – с самыми бесполезными и низкоэффективными обращениями. Так вы отключите рекламные форматы или источники, которые дают низкоэффективные обращения, не переходят в сделку и загружают отдел продаж бесполезной работой. А освободившийся рекламный бюджет можно будет перенести в те рекламные кампании, которые приносят вам самых выгодных клиентов. Это увеличит конверсию продаж, повысит реальную выручку компании и эффективность рекламных инвестиций.
Материалы маркетинга для отдела продаж
Маркетинг и продажи обычно работают параллельно, но очень редко – вместе. А ведь это и есть секрет успеха: маркетинг помогает отделу продаж продавать – дает больше потенциальных клиентов, инструменты для повышения эффективности встреч и переговоров, исследования клиентов для улучшения скриптов и продаж и так далее.
Мы в консалтинговой компании Stark подготовили перечень самых важных маркетинговых материалов для отдела продаж:
- коммерческое предложение;
- презентация компании;
- корпоративный многостраничный сайт;
- одностраничный сайт в формате landing page (только для интернет-рекламы);
- настроенная CRM-система и регламент работы в CRM;
- миссия компании;
- отдельный файл с описанием преимуществ компании и продукта;
- отзывы о компании, кейсы и примеры работ;
- email-маркетинг и серии писем, в том числе автоматическая рассылка;
- методология работы с текущей базой клиентов.
Блок 3. Повышение экспертности компании или ее ведущего эксперта
Буквально несколько лет назад можно было просто дать рекламу в интернете и получать готовых к покупке клиентов. Сейчас ситуация изменилась – покупать у всех подряд уже не хочется.
На этом этапе важна экспертность компании на рынке. Потенциальный клиент выбирает те компании, которые прекрасно разбираются в продукте, могут посоветовать или подобрать нужную модель или комплектацию, консультировать и осуществлять поддержку уже купленных продуктов.
Несколько основных способов повышения экспертности
• Публикация статей о вашем продукте в открытых источниках (например, онлайн-блогах). Статьи могут отвечать на частые вопросы, которые задают ваши клиенты, обрабатывать возражения, показывать результаты работы и т.д. Вот несколько примеров: обзор рынка, обзор технических решений, сравнения, описание кейса (примера выполненных работ), описание особенностей эксплуатации продукта. Ключевая цель – дать пользу потенциальному клиенту и произвести впечатление эксперта в своей сфере.
• Публикация статей и интервью в СМИ. Этот блок отличается тем, что здесь используются СМИ, читателями которых является ваша целевая аудитория. Один из прекрасных тому примеров – блог Бизнес-FM: статьи, интервью, редакционные материалы. Все это даст определенный PR для вас и вашего бизнеса, повысит узнаваемость и поможет прокачать статус эксперта на рынке.
• Ведение социальных сетей, в которых надо публиковать статьи, обучающие материалы, описание примеров выполненных работ или оказанных услуг. Реклама в соцсетях с подпиской на ваш аккаунт формирует лояльную целевую аудиторию, которая следит за вашей компанией и в момент возникновения потребности обратится в ваш отдел продаж.
• Выступление на мероприятиях и нетворкинг. Посещайте крутые столы, выступайте спикером на профильных мероприятиях, пишите для профильных журналов, участвуйте в премиях и наградах. Все это не просто прекрасный PR, но и возможность завести новые знакомства и партнерства, а также найти хорошего клиента, которого от рекламы так просто не получишь.
Перед тем как начать заниматься продвижением бренда компании и формированием статуса эксперта на рынке, необходимо тщательно подготовиться. Должны быть получены ответы на ключевые вопросы и готов следующий набор маркетинговых инструментов.
- Корпоративный сайт с понятным описанием продукта и компании.
- Несколько предложений о том, в какой сфере компания является экспертом, и подтверждение этого статуса.
- Если будет использоваться личный бренд руководителя, то необходимо подготовить страничку на сайте об этом человеке. Ее можно использовать, когда вас пригласят на мероприятие в качестве спикера, чтобы отправить информацию о себе. Для выхода на поисковые системы «Яндекс» и Google необходимо произвести базовые SEO-настройки сайта. Тогда при поиске вашей фамилии будет выдаваться нужная страница.
- Если планируете публичные выступления, то необходимо подготовить список тем, по которым вы можете выступить в роли спикера;
- Подробно описанные кейсы и примеры работ с точки зрения эксперта. Уделите особенное внимание деталям, техническим решениям и тонкостям. Главное, не раскрывайте все свои секреты, поскольку вас будут читать конкуренты.
Наличие публикаций в СМИ, статей, видео или email-рассылки увеличит уровень доверия к вашей компании. Когда потенциальный покупатель дойдет до этапа выбора, то он сделает его в пользу компании, которой доверяет.
Пройдитесь по этим трем блокам, посмотрите и оцените инструменты и решения, которые есть у вас уже сейчас. Какие из них работают хорошо, а какие плохо? Отключайте и убирайте ненужное и концентрируйтесь на эффективных решениях. Ставьте в план новые инструменты маркетинга, рекламы и продаж, которые помогут повысить вашу эффективность, увеличат прибыль и будут способствовать росту компании.
Связаться с Виктором Сотниковым и задать вопросы можно по этой ссылке.
поделиться
поделиться
Рекомендуем:
Популярное
В Новосибирске прощаются с известной зоозащитницей Екатериной Голобородько
Вторая пенсия для всех пенсионеров от 60 лет: что это такое и как её получить
Роспотребнадзор прокомментировал сообщения об опасности воды из-под крана
Мэрия Новосибирска ищет владельца брошенного возле «Ауры» Лексуса
В Новосибирской области открыто 4,9 тысяч вакансий с зарплатой от ₽200 тысяч
Последние новости