- 08 ноября 2022 08:30
- Cпецпроект
Как создать продающую welcome-серию писем – советы эксперта
Что такое welcome-серия писем, как именно они способны помочь в работе с клиентами и какие типичные ошибки допускают при их составлении, рассказал в рубрике «Бизнес говорит» руководитель Stark Consulting Agency Виктор Сотников – эксперт по строительному маркетингу, обладающий почти десятилетним практическим опытом.
Виктор СОТНИКОВ. Фото предоставлено автором
Не секрет, что в реальной жизни клиенты долго принимают решение о покупке. Сначала они заходят к вам и вашим конкурентам на сайт, сравнивают характеристики, цены, много думают и только потом принимают решение – купить или не купить. Как правило, при этом они руководствуются следующим принципом: им должно либо понравиться, либо запомниться.
Хорошо, если понравились или запомнились именно ваша компания/продукт. Иначе получается, что вы просто платите за рекламу и SEO-оптимизацию, в то время как сайт посещают, но ничего не покупают. Welcome-серия писем поможет вам провести клиента до первой покупки и тем самым увеличит конверсию сайта.
Рассмотрим сценарий поведения клиента:
- клиент заходит на сайт;
- видит лид-магнит;
- оставляет свою электронную почту;
- получает серию писем;
- покупает (в т.ч. за счет увеличения лояльности).
Для создания серии писем обычно привлекают таких специалистов как маркетологов, дизайнеров и копирайтеров. Команда консалтингового агентства Stark регулярно оказывает эту услугу для своих клиентов. На основании собственного опыта мы написали гайд, который поможет любому заинтересованному человеку создать серию писем и настроить их отправку.
Ниже представлена последовательность шагов.
1. Добавляем на сайт лид-магнит
Лид-магнит – это бесплатный контент, для получения которого посетители сайта оставляют свои контактные данные (электронная почта, номер телефона), проходят опрос, подписываются на рассылку и т.д.
К лид-магнитам можно отнести скидку, чек-листы, бесплатную консультацию, замеры и просчеты, подарки и многое другое.
Лид-магнит поможет собрать электронные почты заинтересованных посетителей вашего сайта. Если вы не знаете, какую разновидность лид-магнита лучше выбрать, протестируйте несколько и отследите, как будет меняться конверсия сайта.
Примеры лид-магнитов на сайтах наших клиентов:
2. Выявляем потребности клиента
На этом этапе важно понять, какую именно первую покупку делают ваши клиенты, какие шаги совершают и что их может сподвигнуть к первой покупке. Welcome-серия писем помогает не только продвигаться по пути клиента и совершать первую покупку, но также отвечать на часто задаваемые вопросы и закрывать возражения.
Рассмотрим шаги клиента и действия, которые могут привести его к первой покупке для товаров и услуг.
Шаги клиента:
- переходит на сайт;
- выбирает товар или услугу;
- звонит менеджеру для уточнения деталей;
- оформляет и оплачивает заказ.
Действия с вашей стороны, призванные помочь клиенту совершить покупку: пишите о преимуществах товара через выгоды для клиента (например, мы производим универсальную одежду для женщин, подходящую и для офиса, и для свидания); сделать консультации для выбора товаров или услуг более доступными (например, обзор из магазина в режиме реального времени); закрывать возражения; отвечать на часто задаваемые вопросы.
Когда вы узнаете потребности своих клиентов, то поймете, о чем писать в письмах, чтобы их открывали, читали и, как следствие, совершали покупки.
Для этого поговорите с отделом продаж и отделом поддержки, выясните, какие вопросы чаще всего задают клиенты, какие возражения приходится закрывать, посмотрите причины отказов. Узнайте у менеджеров по продажам, какие конкурентные преимущества они называют во время разговоров с клиентами.
Для создания серии писем необходимо выделить основные вопросы и возражения, сгруппировать их по темам и написать короткие ответы. И самое главное – пишите максимально искренне!
Иллюстрация pixabay.com
3. Устанавливаем периодичность отправки
При определении сроков отправки welcome-серии писем важно учитывать:
- в течение какого времени (в среднем) клиент совершает покупку;
- ваши бизнес-процессы;
- условия лид-магнита (например, скидка действует только 7 дней).
Также рекомендуется сегментировать подписчиков по потребностям и создать несколько серий писем для каждого сегмента. В противном случае вы потеряете часть лидов. К примеру, «самые холодные и самые горячие» – кто зарегистрировался, но не подтвердил электронную почту, или тот, кто подтвердил электронную почту, но сразу совершил покупку. Для этого сегмента нужна самая короткая серия писем.
Оптимальное количество – 5-7 писем в течение двух недель. Далее вам нужно принять решение – уменьшить или увеличить этот объем.
4. Создаем welcome-серию писем
Пример серии писем:
Письмо №1. Подтверждение электронного адреса. Это требуется в первую очередь для того, чтобы собранная база была качественной. Люди, сознательно подписавшиеся на вашу рассылку, будут ее читать, а не жаловаться на спам и не отписываться.
Письмо №2. Благодарность за подписку. Также это письмо может содержать благодарность для новых подписчиков в виде скидки или другого бонуса (это способно склонить человека к покупке) либо анонс предстоящих рассылок.
Письмо №3. Доступ к бесплатным материалам: вебинару, пробному периоду пользования сервисом, статьям.
Письмо №4. Гайд по разделам сайта / сервисам.
Письмо №5. Подводка к покупке. Специальное предложение только для подписчиков (предзаказ популярных товаров, скидки, промокоды).
Элементы эффективных приветственных писем:
- Поле «От кого» – это может быть компания (напишите ее название) или автор (фамилия и имя). Тема письма – например, благодарность за подписку, прехедер.
- Приветствие, благодарность за регистрацию, регистрационные данные, контакты.
- Краткий рассказ о вас (о пользе от рассылок и периодичности).
- Ссылки на разделы сайта (вместе с призывами).
- Промокод или купон на скидку.
- Призыв к действию (например, перейти на сайт).
- Кнопки социальных сетей.
- Ссылка на отписку (обязательно).
Пример приветственного письма:
5. ТОП-6 ошибок при работе с серией писем
● Письмо не адаптировано к мобильным устройствам и разным браузерам.
● Таблоид – поле «от кого» или тема письма – похож на спам.
● Содержимое напоминает спам. Так бывает, если письмо не брендировано (нет логотипа и других элементов фирменного стиля, по которым можно узнать вашу компанию). Письмо может вызвать подозрения, если в нем не упоминается имя подписчика.
● Слишком многословное. Результат – не дочитают.
● Слишком лаконичное. Нет пользы и выгод. Результат – закроют, удалят, не перейдут на сайт.
● Нет ссылок, по которым хочется перейти на сайт.
6. Выбираем сервис для отправки, проводим аналитику и вносим изменения
Пришло время выбрать сервис для рассылки серии писем. Ознакомьтесь с ними и выберете лучшие условия для себя. Консалтинговое агентство Stark рекомендует следующие сервисы: SendPulse, UniSender, GetResponse. Кстати, на многих из них есть редакторы для создания писем.
Welcome-серию писем обязательно нужно протестировать на себе перед запуском. Также регулярно отслеживайте статистику переходов и покупок в «Яндекс.Метрике», результаты в сервисе рассылок. После проведенного вами анализа зафиксируйте показатели и попробуйте внести изменения. Но не все сразу, что-то одно, иначе не сможете понять, что именно повлияло на получившийся результат!
Подведем итоги. Welcome-серия писем – отличный инструмент, позволяющий быстро и деликатно подвести подписчика к первой покупке и, что немаловажно, не дает уйти «горячему» клиенту. Подписчик превращается в вашего постоянного клиента за счет увеличения лояльности и повышения доверия. Welcome-серии писем особенно нужны компаниям, чей цикл принятия решения о покупке длителен, и тем, у кого высок процент повторных продаж (интернет-магазинам, инфобизнесам, сложным услугам или товарам, требующим особых компетенций для покупки, консалтинговым компаниям и т.д.).
Связаться с Виктором Сотниковым и задать вопросы можно по этой ссылке.
Читайте также материал рубрики «Советы эксперта» с Виктором Сотниковым – «Корпоративный блог или бренд-медиа: старый инструмент вновь набирает популярность».
поделиться
поделиться
Рекомендуем:
Популярное
Развенчиваем мифы: правда и вымысел вокруг мессенджера MAX
Мобилизация 2.0: вернутся ли повестки осенью 2025 года?
Эксперты назвали лучший срок для банковского вклада
Кремль вновь опроверг слухи о мобилизации. Что говорят эксперты и бизнес?
В Новосибирске военный эксперт спрогнозировал вероятность новой мобилизации в сентябре 2025 года
Последние новости