- 24 августа 2022 10:07
- Cпецпроект
5 признаков «продавана» – как распознать бездарного менеджера по продажам
Лента новостей
Со способами избежать найма продажника, который может подвести вас в достижении целей компании, делится в рубрике «Советы эксперта» Сергей Аксентиев – CEO HR-агентства HuntX, консультант в области подбора персонала и построения HR-бизнес-процессов.
Сергей АКСЕНТИЕВ. Фото предоставлено автором
В дни тягостных раздумий всегда возникает один соблазн: найти ту самую волшебную пилюлю, которая избавит тебя, оплота Российского малого бизнеса, от страданий и вечных скитаний в поисках того самого – лучшего менеджера по продажам. Летописи вековых старцев – гуру продаж – утверждают, что только прочитавшие их станут мудрейшими и компетентными «продаванами». И ты пускаешься в путь, стараясь найти идеального менеджера своей мечты по продажам. Однако все старания оказываются тщетными, а предложенный старцами анальгетик заканчивает свое действие.
Современному работодателю пора понять, что сильные и результативные продавцы – это не миф, но вам их никто не отдаст. А если и отдаст, то не факт, что на новом месте он окажется так же успешен. Я считаю, что сотрудник силен не только благодаря личным качествам, но и окружению – так сказать, экосистеме компании. Поэтому нет никакой гарантии, что он будет столь же эффективен в вашем бизнесе. Вывод один – надо выращивать своих.
В этой статье я сфокусировался на том, как на практике, в процессе этапов подбора персонала можно исключить тех, кто с большой вероятностью не принесет вам желаемого результата. Да, именно в такой формулировке и под таким углом я предлагаю прочитать данный материал. Публикую свой чек-лист, который вы можете сверить со своим. Это далеко не все пункты, но как основа они способны принести несомненную пользу.
При собеседовании стоит крепко задуматься о пользе кандидата на должность менеджера по продажам, если он проявляет следующие качества.
1. Отсутствие жизненных целей и практики управления по целям.
Странно, когда человек, призванный в компанию помогать достижению целей, никогда не достигал их сам. Обратите внимание: важно не только целеполагание, но и управление.
Задайте вопрос, какие жизненные цели он ставит перед собой на квартал, полгода, год. Как часто отслеживает результативность и динамику достижений. Что делает для того, чтобы достичь цели, и какие примеры может привести. Отслеживайте популярные ответы вроде таких: купить квартиру, сделать ремонт. Это самое простое решение, которое подсказывает мозг нашему герою. Спросите – что еще? Отсутствие других целей должно насторожить.
2. Излишняя склонность к внешней референции.
Референция – это то, как мы принимаем решение, а также что или кто нам важен при осуществлении выбора. Сотрудники с превалирующим фактором внешней референции склонны к стороннему мнению важных для них групп людей. С преобладанием внутренней референции – принимают решение самостоятельно, основываясь на собственных суждениях.
Задайте простой вопрос – как вы принимаете решение о том, какой автомобиль купить. На что ссылается кандидат? Продажник с яркой внешней референцией постоянно будет искать причины неудач в сторонних действиях. Кстати – для сотрудников, осуществляющих клиентский сервис, такой тип референции будет хорошим признаком. Каждому направлению – свой типаж работника.
3. Отсутствие самоанализа в профессиональной практике.
Элементарная просьба – приведите пример вашего профессионального провала – может ввести в ступор многих кандидатов. И ты наблюдаешь, как он начинает выкручиваться и выдумывать. Хотя давайте разберемся. Что плохого в профессиональной ошибке? Важно понимать, какой урок вынес для себя кандидат в результате анализа своего фиаско. Умение анализировать собственный опыт отличает эксперта мудрого.
4. Излишняя склонность к спокойствию и миролюбию.
Да, бывают различные стратегии компании, при которых ставится цель сохранить бизнес или оттянуть процесс принятия решений. Но в случае роста компании нужны волки, готовые схватить добычу в любой момент. Задайте кандидату вопрос – какое распределение окладной и премиальной части для себя он считает справедливым. Перевесы в пользу оклада говорят о стремлении к безопасности и вряд ли являются сопутствующим фактором голодного хищника.
5. Неумение задавать верные вопросы.
Лично для меня продажник, не стремящийся понять бизнес, рынок и нишу, в которую он идет работать, будет мало полезен. Для аналитики нужно задавать соответствующие вопросы. Да и сложно представить, как человек, не способный формулировать вопросы для компании, вдруг сумеет понять потребности клиента.
Этот список можно продолжать еще долго. Но если у вашего кандидата появились галочки уже над тремя-четырьмя перечисленными здесь пунктами, я советую взвесить риски в принятии решения о его найме.
Читайте также – «Сокращай эффективно»: 5 советов бизнесу по оптимизации затрат на рекрутинг.
поделиться
поделиться
Рекомендуем:
Популярное
Педиатр сообщила о большом количестве случаев «немой» пневмонии в Новосибирске
Запрет на смартфон-навигаторы за рулём: Минтранс готовит новые правила ПДД
Зима в Новосибирске 2024: прогноз синоптиков чего ожидать сибирскому региону
Новосибирцам рассказали о запретах день памяти Сергия Радонежского, 8 октября
В Новосибирске из аптек пропали импортные антибиотики для лечения ОРЗ
Последние новости